浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性


篇一:浅谈国际商务谈判礼仪

浅谈国际商务谈判礼仪

早在两千多年前,我们孔子他老人家就说过;“不学礼,无以立。”可见,礼仪在我们为人处世中的重要性。而礼仪作为商务谈判的重要主成部分,更是不可小觑其重要性。礼仪可以说始终贯穿于商务谈判的前前后后,所以不仅只限于商务谈判人员,所有从事与外贸有关的人员,在与外国商务人员交往时,如何做到言行得体有礼,直接关系到商务谈判是否能成功,生意是否能做成等等重大问题。 那么,说到这儿,到底何为礼仪?当然,我们现在说的礼仪没有包含孔子他老人家那个年代的有封建暧昧的“礼”。简单地说,礼仪就是指在人际交往之中,自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为(其实做起来一点也不简单)。而所谓商务谈判礼仪,就是指在长期的商务谈判交往过程中,满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。请注意,这里出现两个词――“律己”和“敬人”。所谓律己,就是用一定的礼仪来规范自己的行为,表现出良好的内在修养,不仅使自己充满自信,而且获得对方的尊重;所谓敬人,就是通过一定的礼仪,更好地向对方表达尊重,友好与善意,增进彼此的信任和友谊。还有,因为你是跟外国人做生意,谈的是国际商务谈判,而众所周知,不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的文化差异,所以你表现出来的礼仪还得满足“迎合文化“的适应性。 这一点,孔子他老人家在两千多年前也早就懂了。有诗为证:“君子敬而无失,与人恭而有礼,四海之内皆兄弟也。”那么,商务谈判礼仪中到底要注意哪些方面呢?主要有以下几点:

一、仪容仪表仪态

这里所谓的仪容仪表仪态简单一点地说,就是穿着打扮。古语云:“女为悦己者容”。道理是一样的,我们打扮可以说不是为了自己,而是为别人扮,就是穿给别人看的。因为给人的第一整体印象是尤为重要的,所以,在参加商务谈判之前,你得把自己漂漂亮亮地“包装”好才行!

(一)、仪容

仪容其实强调了仪表里的一个重要环节――脸部、面容。我们说员工个人形象代表企业形象,员工个人素养体现着一个企业化的程度。但你不能要求每一个谈判人员都是帅哥美女吧。但你一定要做到“整洁”这一点。整洁者好看也,自然也能弥补你相貌的先天不足。单单一个干净整洁的形象就能给人留下一个好的印象,这是毋庸置疑的。

具体地,对男士来说,特别是讲究庄重保守的商务人员来说,首先你头发不能太长吧。一般来说,男士头发不能过耳。还有,平时你还要把头发梳理的整洁,要洗干净,无异味;而脸部对男士来说特有的就是胡须了。参加谈判之前,你得把你一脸渣子处理干净了,有时候长长的鼻毛也是有必要修一修的。这都是最基本的了。

对女士来说,头发长是可以,但也要有个限度,一般到肩就可以了。管理严格的公司还有要求,比如必须绑起来之类的。至于装饰,你总不能插上十几朵花去参加谈判吧,适当就行。还有就是化妆的问题。你是去谈判的,不是去秀姿色,耍美人计的,切不可花枝招展,浓妆刺眼。谈装、素装方能符合商务人员的身份。

(二)、仪表

所谓仪表,就是服装了。服饰礼仪最基本的就是整洁雅致了。得体的服饰,不仅是个人仪表美、素质高的表现,而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范,服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性,一般应穿西装系领带,一套非常合体的深色套服 ― 通常是蓝色、灰色或黑色 ― 会适合大多数国家,甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性,职业套装则是最佳选择,这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装,运动装;女性切忌穿得太露、太透,也切忌佩戴太多首饰,适当点缀一、两件即可。无论男性或女性,稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象,给外国商人送去错误的信号。

中国有句俗话:穿衣戴帽,各有所好。在日常生活中是这样,可在国际商务谈判中却是大忌。

(三)、仪态

仪容仪表有时候是一个静态的问题,而仪态更倾向于动态,是一个整体的协调。古人云:“腹有诗书气自狂”。一个人的风度、教养往往是举止动作是否协调得体的问题。仪态简单地说就是包括言、站、行、坐、吃。每个人的习惯都不同,或许还有些坏习惯。但商务谈判中不容你有那些坏习惯,所以平时就得多加注意,并改进。关于“言”,孔子他老人家有句话说的好:“恭而无礼劳,慎而无礼则葸,勇而无礼乱,直而无礼绞。”这句话什么意思呢?即是说:一味恭敬而不懂礼法就会烦劳、忧愁;过於谨慎而不懂礼法就会显得胆小怕事;只知道勇敢而不懂得礼法的人就会鲁莽惹祸;心直口快的人不懂得礼法就会尖伤人。可见,恭敬、谨

慎、勇敢、直率,如果不讲礼貌,不受礼有约束,就会变得不文明,甚至不道德,造成人际关系的紧张,破坏了人际之间的和谐。所谓“祸从口出”,言语是重中之重啊;站的话,一个字,就是要直。要平视前方,肩平,胸挺,腹收,双腿并拢,两手垂放――站如松是也;行跟站是差不多的,行只是占的动态表现,但不要求你“动如风”,别忘了你是商务人士;坐要有坐姿,尊卑有序,请客人、地位高的人先坐;还有,因为是做生意,难免上下酒店,请下客,吃可是个大学问啊。一般来说,吃时是不制造噪音的,你还要了解对方的饮食习惯、禁忌等等。

二、 迎送礼仪

迎来送往是商务谈判中经常发生的社交活动,也是国际商务谈判中一项基本礼仪。一般来说,谈判一方对应邀前来参加谈判的人员,对将要来到何即将离去的客人,都要根据其身份、交往性质、双方关系等因素,综合考虑安排相应的迎送。

(一)、迎送规格

迎送规格,应当依据前来谈判人员的身份和目的,本方与被迎送者之间的关系及惯例决定。一般是按对等原则来迎送的。比如,对方是总经理带团来华,我方也应派总经理级别的人员去迎接。但在实际中,有时因为机构设置不同,当事人身体不适等等一些原因而不能完全对等接待,这时便可灵活变通,由职位和身份相当的人士作为替代者。

(二)、准确掌握来员抵离的时间

迎送人员必须及时准确地掌握来员抵离的时间,及可以顺利迎送客人,又可以不过多地耽误迎送人员的时间,提高迎送效率。这个应该要注意以下五点:第一,须双方商定时间;第二,时间约定要精确;第三,要适当留有余地;第四,要反复确认;第五,严格遵守时间。还有关于迎送过程中的有关手续和购买票证等事务,应指定专人办理,如办理车票、飞机票、出入境手续、行李托运等等。

(三)、做好接待的准备工作

每一次迎送活动,都应指定专人负责具体迎送事宜,或组织迎送工作小组具体办理。迎送人员应及时地将有关迎送信息、计划和计划变更情况通知有关部门和有关人员。准备工作应包括确定迎送人员名单、安排交通工具、迎送机场布置、照相、摄影、陪车、安排住宿等内容。

三、见面礼仪

见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先,职位高的优先。称呼通常为“女士”,“小姐”,“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”,翻译成英语是“comrade”, 在西方的某些国家,意思是“同性恋”,所以为避免误会,在商务谈判中应禁用此词。

握手是中国人最常用的一种见面礼,也是国际上通用的礼节。握手貌似简单,但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象,影响到谈判的成功。 握手的力度。中国人初次见面,通常是握到为止,一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力

篇二:《礼仪在国际商务中的谈判中的作用》论文

国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧(供你参考)

[摘要]由于商业的全球化,文化的多样化程度在商务活动中与日俱增。来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。不同的国家,不同的民族,其所处地理环境不同,历史背景不同,宗教信仰不同,形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释,而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念,并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来,致使谈判复杂化。由于不同的国家,不同的民族在文化上存在着差异性,因此应该采取不同的沟通方式与技巧。

[关键词]国际商务谈判跨文化问题沟通技巧

一、引言

国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式,其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。谈判者很可能来自非常不同的文化,亚文化的环境,面对陌生人自然会保持高度的戒心。由于文化方面的差异,容易造成并加深误解,增加谈判的难度。沟通中的误解和曲解是难以避免的,问题是如果大家都以自己的文化观念来判断对方的利益和行为,则难以达到平息纷争,实现合作的目标。文化是多元性的,交融的,超越了国界。谈判者个人可能受

到不同文化的影响,并且在谈判风格中体现出来。

二、国际商务谈判中的跨文化问题

不同的国家存在着文化的不同点,国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。

1.语言

国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句,如:“to tell you the truth”,“I’ll be honest with you?”,“I will domy best .”“It’s none of my business but ?”。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作。跨文化交流的一个严重通病是“以己度人”,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中,美国人很高兴地发现,每当他提出一个意见时,对方就点头说:“yes”,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“I hear you”的“yes”,不是“I agree with you ”的“yes”。实际上,“yes”这个词的意思是非常丰富的,除了以上两种以外,还有“I understand the question ”的“yes”和“I’ll considerate”的“yes”。“no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突,因此人们一般不直接说“no”,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如,巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”,没有经验的谈判者若按字面意思去理解,就会浪费时间,延缓谈判进程。因此,我们必须尽量了解对方的文化,对方的价值观和风俗习惯,只有这样才能正确无误地传递和

接受信息。

为了避免误会,我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确,这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。

2.礼仪

国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中,懂的必要的礼节与礼仪,是谈判人员必须具备的基本素质。如果违反礼仪规范,不仅会影响双方融洽关系的形成,而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价,甚至影响谈判的成效。当与外国人进行商务谈判时,由于各自生活在不同的社会文化背景之中,因此,各自的民族文化、习俗以及礼仪等差别比较悬殊。

礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先,它可以沟通人们之间的感情,感受人格的尊严,增强人们的尊严感;其次,它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中,遵守国际惯例和一定的礼节,有利于我国的对外开放,有利于展现中国礼仪之邦的风貌;最后,健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴,广交朋友,避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中,彬彬有礼,待人接物恰如其分,诚恳、谦恭、和善,就必定受到人们的尊重。

国际社交场合,服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装),一般场合则可着便装。目前,除个别国家在某些场合另有规定(如典礼活动,禁止妇女穿长裤或超短裙)外,穿着趋于简化。

在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整,下装熨出裤线。衣领、袖口要干净,皮鞋应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内,袖口不要卷起,长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子,可系上边一个,若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋,穿袜子时,袜口不要露在衣、裙之外。

在交际场合中,一般是在相互介绍和会面时握手,握手也有先后顺序,应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手,客人、年轻者、身份低者见面先问候,待对方伸出手后再握。多人同时握手,切忌交叉进行,应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套,摘下帽子。握手时应双目注视对方,微笑致意。

涉外交往中,在与外商谈话时表情要自然,语言和气亲切,表达得体。谈话时可适当做些手势,但动作不要过大,更不要手舞足蹈,用手指点人。谈话时的距离要适中,太远太近均不适合,不要拖拖拉拉、拍拍打打。

参加别人谈话要先打招呼,别人在个别谈话时,不要凑前旁听;有事需与某人谈话,可待别人谈完;有人主动与自己说话,应乐于交谈;发现有人欲与自己谈话,可主动询问;第三者参与谈话,应以握手、点头或微笑表示欢迎;若谈话中有急事需离开,应向对方打招呼,表示歉意。

3.禁忌与宗教信仰

在对外活动包括涉外商务活动中,禁忌是不得不考虑的事项,特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌,对于与对方交流,准备把握对方的谈判思路,及时完成谈判任务,具有非常重要的作用。

(1)日本人

日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束,称呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等,不能直称其名。而且鞠躬是很重要的礼节,与日本人交换名片时,要

向日方谈判班子的每一位成员递送名片,不能遗漏,日本人不喜欢有狐狸图案的礼品,他们把狐狸视为贪婪的象征。日本人忌讳“4”与“9”两个数字,因为日文中“四”与“死”发音相同,“九”与“苦”发音相同。日本人的宗教信仰比较复杂,按日本的传统,多数人信奉佛教和本国特有的神道教。

(2)美国人

美国人在饮食上一般没什么禁忌,除各种动物内脏之外,忌13日和星期五。对菜肴要求量少质高,用餐省时快速。美国人不喜欢谈个人私事,特别尊重个人隐私权。与美国人谈论无论在何种场合,必须说话谨慎,因为他认为你说话的是算数的。 在美国人口中,30%信奉基督教,20%信奉天主教。美国人过的宗教节日主要是圣诞节和复活节。此外,他们还过感恩节。很多美国人在感恩节时回家团聚。节日期间举行各种体育竞赛和文娱活动,晚上围着壁炉谈天说地,共享欢乐。

3)东南亚人

新加坡人喜欢红、绿、蓝色,视黑色为不吉利;在商品上不能用如来佛的形象,禁止使用宗教用语。

印度视牛为神圣的动物,视孔雀为祥瑞,并将其视国鸟,喜欢红、黄、蓝、紫等鲜艳的色彩,不欢迎黑色和白色。

东南亚国家习俗、忌讳特别多。一般谈判时,不允许跷二郎腿。如果谈判者无意之中将鞋底朝向对方,则谈判宣告失败。

东南亚人崇奉佛教文化,很多特征与中华民族相通,这得自于当地华人甚多这因素。

(4)阿拉伯人

最好不要对阿拉伯人的私生活表示好奇。尽管阿拉伯人热情好客,但因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严,他们的日常生活明显的带有宗教色彩,稍有不慎,就会伤害他们的宗教感情。通常而言,这是一个话题的禁区。

阿拉伯人信奉伊斯兰教,而伊斯兰教有很多规矩,因此,初次与阿拉伯人谈判的人必须特别注意,要尊重他们的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰,其后果将是不可想象的。

4.谈判风格

全球的经理人们能够通过研究谈判行为的差异来使自己从中受益,帮助他们了解谈判进程中正在发生什么事情。以巴西为例,她是那种自然、热情且充满活力的风格。巴西人健谈并特别喜欢说“不”――在半小时内可使用40多次,而美国人则使用4.7次,日本仅使用1.9次。巴西与美、日更为明显的不同是他们更习惯使用较随意的合同。

在谈判中,当日本人不敢用眼光与对手直视或在面临严峻形势下仍保持微笑时,日本文化的彬彬有礼和情绪掩饰常使美国人不知所措。重要的是美国人还应了解对于日本人来讲什么是礼貌而什么是冒犯。美国人必须避免夸张、随意等诸如此类的行为和身体接触,因为日本人重视谦逊。基于一贯的传统文化日本人还注重维持和谐,他们宁可推托甚至离开房间也不愿意直接给予对方一个否定的回答。日本文化的根本是关心整个团体的利益,任何影响了一个人或一小部分人的事件都同样会影响其他人。因此,日本人决策时十分谨慎以便考虑其长期效果,他们进行客观的分析并注意对方的反应。

北美谈判者认为谈判应该是实事求是的。他们的事实倾向基于自己所相信的客观信息,并在对方也会合乎逻辑地进行理解的前提下向其传递该信息。阿拉伯谈判者的感情倾向基于自身的主观感情和感受;而俄罗斯谈判者的公理倾向则是基于其

所在社会中普遍认同的理想信念。俄罗斯人是强硬的谈判者,他们通过不停的争论和拖延使西方谈判者沮丧并使谈判陷入僵局。这是因为俄罗斯人对时间概念的理解不同于西方人。俄罗斯人不认同西方人所信仰的“时间就是金钱”的观念。俄罗斯人是很沉得住气、坚决固执的谈判者。他们会努力去最大限度地减少自己的微笑及其它表情以显示一个平静的外表。

与俄罗斯人相反,阿拉伯人喜欢成为长期的合作伙伴,因而更易于做出让步。与西方人相比,阿拉伯人对时限不够重视并经常缺少足够的权威去完成一项交易。 对成功谈判者进行比较是很有用途的。例如印度谈判者,他们谦逊、耐心、尊重他人,与总是坚持强硬立场的美国谈判者相比印度谈判者更容易妥协。阿拉伯谈判者与他国谈判者相比一个很重要的不同是他们把自己置于中立地位,不认为自己属于任何一方,因此相互之间极少发生直接对抗。成功的瑞典谈判者是保守和谨慎的人,他们依据事实和详细的信息处理问题。意大利谈判者是精力充沛、富于表现的人,但与瑞典谈判者相比他们缺乏坦率。

三、国际商务谈判的沟通技巧

1.在干中学,以开放的心态积极参与和来自各国的生意人交往的机会,包括社交活动

跨国经贸活动具有高风险、高收益的特征,交易双方都很注重降低交易成本。与国内贸易相比,大家在国际贸易中更加愿意与熟人做交易,因此一旦了解对方的文化背景,来自沟通障碍的风险就会显著降低,生意成功的概率也就大幅度提高。除了在专业院校学习外,向多年从事对外贸易的业内人士学习是一条捷径。如果对外贸易的数额较高,则有必要抽出时间系统地了解贸易伙伴国的文化、语言和习俗等。

2.参加一些跨文化的培训

一些国际知名商学院等机构有国际沟通和商务谈判的课程培训。除了系统介绍有关知识外,学员来自不同的国家,参与者能够接触彼此的价值观和文化传统,增进相互的了解。还可以向专业谈判方面的咨询公司求助,提高跨文化谈判的效率。

3.区分谈判者个性和其他非文化因素的影响

在交往中过度强调文化的差异反而有可能冒犯对方,被认为是不懂得国际惯例的生手。人们的行为还受到一些非文化因素的影响,如法律和知识。在实际交往过程中应对此加以区分,以免误解对方。

4.以积极和开放的心态吸收外国文化中有益的内容,为自己所用

每个国家的文化形成都具有其特定的社会范围,仔细分析各种文化的成分并兼收并蓄,将及其有利于拓展的商务交往(潘肖珏、谢承志,2000:398)。

四、结论

各种文化均有其特殊的适用范畴,群体决策和个体决策各有长短。全部合并各种文化的精髓并不切实际,每个人应寻找到适合自己秉性的文化或亚文化。同时,针对另一方谈判者,要熟悉和尊重他们的文化和习惯。在跨文化沟通中,很多人都倾向于认为对方也用自己同样的方式进行思维。正是这种错误的认识,常使跨文化商务谈判难以顺利进行。因为一席话或一篇文章,在甲种文化中认为符合逻辑的,在乙种文化的人看来不那么符合逻辑。因此,谈判前收集有关情报(信息和资料),

才能采用相应的谈判策略、方法,有针对性地制定相应的谈判方案和计划。总之,跨国谈判的背景下,掌握一些异域文化架起了商务交往中沟通和理解的桥梁。 参考文献:

[1]白远:国际商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2004

[2]丁衡祁张静:商务谈判英语[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2005

[3]方其主:商务谈判[M].北京:中国人民大学出版社,2004

[4]甘长银:国际商务谈判语言研究[M].上海:交通大学出版社,2002

[5](美)Jeffrey Edmund Curry:国际商务谈判[M].上海:上海外语教育出版社,2000

[6]吕维霞刘彦波:现代商务礼仪[M].北京:对外经济贸易出版社,2003

[7]李健李肠:商务沟通[M].北京:中国商务出版社,2005

[8]潘肖珏谢承志:商务谈判与沟通技巧[M].上海:上海复旦大学出版社,2000

[9]周忠兴:商务谈判原理与技巧[M].南京:南京东南大学出版社,2003

篇三:毕业论文_礼仪在商务谈判中的作用

江西外语外贸职业学院

毕 业 论 文

论文名称 礼仪在商务谈判中的作用

学生姓名 姜 燕

学 号 306051510

专业 商务英语

班级 06(15)班

指导老师 欧 阳 �

礼仪在商务谈判中的作用

摘要:人们常说“礼多人不怪”,而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略,又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪,或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑,态度友好,语言文明礼貌,举止彬彬有礼的人,有助于消除对方的反感,漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风范”,有利于赢得对手的尊重与好感。很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。

关键词:礼仪 商务谈判 商务礼仪

随着现代社会经济的发展,商务活动变成一种全球化的社会活动,是企业运行过程中的重要组成部分,也是整个社会机体运行的基础。而商务谈判是使企业之间进行交易的前提,是各国人民在经济上相互交往的一种活动。谈判需要人与人之间的起码沟通,而沟通需要建立在相互平等与尊重的基础之上。礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带,也是正确高超的谈判技巧的体现。谈判者的礼仪礼节,在一定程度上反映了一个国家,一个地区,一个企业的文明文化程度,社会素质和个人修养。从而影响整个谈判的气氛与过程。但由于世界地理区域不同,经济文化发展水平和风俗习惯不同,人们之间进行商务谈判就有一个互相适应的过程。谈判的礼仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响。

一、商务礼仪概述

商务礼仪是指公司或企业的商务人员在商务活动中,为了塑造个人树立良好形象而应当遵循的对交谈对象表示友好的规范或程序。商务礼仪直接影响参与者的情绪,关系到商务谈判的效果。礼仪作为人类社会发展中逐渐积累的一种文化,是为维护和发展人际关系而产生的,是人类文明和社会进步的重要标志。它既是交往活动的重要

内容,又是道德文化的外在表现形式。另一方面,礼仪作为人类历史发展的一种成果,是促进社会经济活动发展的重要途径。

由于人类活动的形式是多种多样的,因此商务礼仪具有多方面的特点。其基本特点就是律己敬人。具体体现在以下几方面:

1、规范性

商务谈判礼仪,顾名思义是指谈判者之间进行商务谈判时应当遵循的各种谈判程序和规则。对任何一个从事谈判工作的谈判者来说,商务谈判礼仪具有规定性、规划性,都必须自觉遵守。

2、信用性

商务谈判者在进行商务谈判时,不仅代表谈判的团体,更代表着企业公司的形象和信誉。在商务活动中,双方利益都有需求,而不是单方面的。因此,诚实守信非常重要,否则会影响另一方面的利益。在协议达成一致签约之后一定要履行其合同条款。如出现意外事故时,应给对方一个满意的赔偿,而不应该言而不信,决而不行。

3、时机性

商务谈判者在交谈之中,由于动机和采取的策略不同,因此所采用的商务谈判礼仪也就有所不同。如在与客户初次见面时应该客套话多一些,给对方良好的印象。而在谈判中就不要太客套,应该注重效率,着重在利益谈判策略方面下功夫,达到企业和客户的双赢。

4、文化性

在各国商务谈判中,尤其是大型买卖交易谈判,商务礼仪对商务谈判的顺利开展越发显得非常重要。商务活动从表面看只是一种经济交换活动,但同时也伴随着文化思想、理念的交流,商务谈判者必须要以体现文明礼貌。谈吐优雅,举止大方为风貌,因此,谈判者要不断提高自身素质和文化修养,树立文明的企业形象。

二、商务谈判概述

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点外,具有一般谈判的特征,有其自己职能和特点。

1、商务谈判的职能

(1)商务谈判的主要职能是通过谈判将交易决定下来,即明确交易条件,明确双方的利益分配和责任、权力的划分,提出解决纠纷的办法,达成协议。

(2)成功的商务谈判是企获得一定经济利益的重要保障,可以说企业的利润有很大一部分是通过谈判争取来的,所以,商务谈判一定要保障有利可图。

(3)商务谈判是了解、掌握市场信息的重要途径。许多有价值的商务信息都是通过谈判时的信息交流而获得的。

(4)商务谈判有助于竖立良好的企业形象。实际上,谈判本身就是对企业形象的一种宣传,谈判中的方方面面,尤其是谈判代表的言行举止,一定会给对方留下深刻的印象,对方正是借助这种印象来了解一个企业,从而对交易产生深远的影响。因此,商务谈判既是塑造企业形象的重要手段,也是企业形象的一面镜子。

2、商务谈判的特点

第一,商务谈判以获得经济利益为目的。

第二,商务谈判以价值谈判为核心。

第三,商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

三、商务谈判中的基本礼仪

商务谈判中的基本礼仪是指商务谈判参与者通过某种具体的媒介针对谈判中的不同场合、对象、内容及要求,借助于语言、表情、动作等形式向对方表示重视、尊敬、塑造自身的良好形象,进而达到建立和发展诚挚和谐合作关系的目的的过程中所必须遵循的行为准则和交往规范。

1、迎来送往礼仪

由于商务谈判类型很多,对商务谈判礼仪的要求也不尽相同,但是商务谈判的基本礼仪整体上还是相同的。无论是国际还是国内商务谈判,都要服从商务谈判的一般要求。

首先,在商务谈判中,分为主场和客场方。而在谈判人员入场之前,便应该做好相关安排。确定迎送规格。迎送规格应根据谈判人员的身份,此行目的和己方与谈判人员的关系确立。迎送人与被迎送人的地位身份应相当。

其次,确定掌握抵达和离开的时间、地点。大多数人应该都有过这样的经历,经过长途旅行,去一个陌生的地方,如果出机场或车站时看到迎接的人,心理就会有一

种安全高兴的感觉。反之,如果下飞机还得自己去陌生的地方寻找地点,而且由于语言不通,显然会产生焦躁,谈判对方就感觉你没有谈判的诚意,从而让产生误会,影响谈判结果。

2、会谈礼仪

会谈是谈判的主体,是商务谈判的实质性阶段,所以是谈判中最重要的阶段,当谈判各方在谈判桌前,开始面临的便是对各方商业利益的你争我夺,必要的会谈礼仪能缓解会谈中的紧张气氛,始终都维持有理、有力、有据的得体局面。俗话说“买卖不成,仁义在”。

(1)商务谈判过程中的“说、问、听”

尽管谈判有各种不同的形式、目的,但在商务谈判的开局、磋商、谈判协议签订的每个阶段,谈判者必须通过“说、问、听”等把自己的意思表达出来。谈判者在与对手的沟通过程中,对语言的运用能力以及体现礼仪的规范程度,轻则可能影响谈判者个人之间的人际关系,重则关系到商务谈判的整个气氛,产生僵局,甚至导致谈判的失败。

(2)商务谈判中处理僵局的态度

在谈判中出现僵局,是谈判者感到头痛的问题。如果处理方法不恰当,就会弄巧成拙。所以在商务谈判中,要掌握正确处理僵局的方法。现代社会竞争激烈,商务谈判的节奏也很紧张。在谈判过程中,一直维持必要的礼貌,既能显示自己的风度,又能反衬对方的焦躁,从而在谈判中掌握从容的主动地位。在谈判中可以说些参加会议者感兴趣的话题,适当转移各方的注意力,缓解紧张情绪,让各方能够重新心平气和的谈判。

(3)签约仪式

整个商务谈判结束后,其最终的结果就是签约。要注意签约场所的布置与签约人员的地位相匹配,一般而言,所签文件的重要程度越高签约双方代表的地位也要相应提高。

四、商务谈判场合常见的礼仪

1、见面礼仪


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